Od 2016 r. prowadzę jednoosobową działalność gospodarczą w zakresie doradztwa prawnego i gospodarczego. Ten okres to czas poświęcony na naukę bycia przedsiębiorcą i szlifowanie własnego warsztatu. To również wiele nieprzespanych nocy, godziny spędzone na spotkaniach i w podróżach służbowych (tak poznałem uroki PKP) oraz tysiące przejechanych kilometrów. Tak właśnie było, a zapowiada się jeszcze lepiej.

Jeśli zastanawiasz się nad założeniem własnej firmy, to mam dla Ciebie garść wskazówek. Takich życiowych, popartych doświadczeniem zawodowym zdobytym przez te wszystkie lata. Nie owijam w bawełnę, piszę jak było i co uważam, za ważne i przydatne. Zainteresowany? Zapraszam w krótką podróż.

1. Nie bój się postawić pierwszy krok

To będzie zdecydowanie najtrudniejsze zadanie. Rzucić pracę i założyć własną firmę. Jeśli wcześniej pracowałeś na etacie i przenosisz się z miłej posadki do świata przedsiębiorców, to przygotuj się na twarde lądowanie. Tutaj rządzą prawa rynku. Wygrywa najsilniejszy, a słabi i niezdeterminowani wcześniej czy później odpadają w wyścigu po laury.

To wcale nie oznacza, że stoisz na straconej pozycji. Dobry produkt lub usługa znajdą swoich nabywców. Trzeba tylko odpowiednio o to zadbać. Możesz być pewien, że nic samo się nie sprzeda i będziesz potrzebował solidnego działu marketingowego i sprzedażowego. Na początku zapewne będzie to dział jednoosobowy.

2. Tnij koszty

Na starcie będziesz musiał sypnąć groszem i zainwestować w aktywa umożliwiające generowanie przychodów. Skup się jedynie na tych najpotrzebniejszych produktach lub usługach absolutnie niezbędnych do funkcjonowania nowej organizacji. Im mniej będzie tych pozycji, tym lepiej. Lista może być naprawdę długa. Do kosztów prowadzenia działalności gospodarczej można zaliczyć:

• czynsz za najem biura lub hali produkcyjnej,
• opłaty za media (prąd, woda, ogrzewanie),
• abonament za telefon i internet,
• opłata za hosting i domenę w przypadku stawiania własnej strony internetowej,
• identyfikacja wizualna (logo, materiały reklamowe, wizytówki),
• zakup niezbędnych urządzeń lub maszyn,
• wynagrodzenie dla księgowej czy prawnika,
• abonament za korzystanie z programów komputerowych (np. pakiet Office, Canva, program do faktur),
• wydatki na reklamę (promocja na Facebooku, Instagramie czy innych kanałach)

To tylko przykładowy katalog. W rzeczywistości źródeł kosztów może być o wiele więcej To zależy od charakteru prowadzonej działalności gospodarczej. Ważne jest, żeby na początku minimalizować ich ilość i wysokość. Jeśli czego nie potrzebujesz i możesz osiągnąć zadowalający efekt bez dodatkowych wydatków, to nie zastanawiaj się.

3. Poznaj rynek i konkurencję

Znajomość rynku, jego wielkości, panujących trendów, obecnej fazie rozwoju, cykliczności oraz innych elementach wpływających na charakterystykę branży jest bezcenna. Dlaczego tak uważam? Z prostej przyczyny. Jeśli zrobiłeś rzetelne rozeznanie i zdajesz sobie sprawę w czekających Cię wyzwań, to zdecydowanie wzrasta prawdopodobieństwo, że odniesiesz sukces.

Mając taką wiedzę budujesz swoje portfolio produktowe z uwzględnieniem potrzeb i pragnień swoich nabywców. Jesteś świadomy i przygotowany na zagrożenia czyhające za rogiem. Oczywiście potem rynek zweryfikuje Twoje założenia, a więc to czy obrałeś właściwą ścieżkę. Nie mniej jednak, znacząco zwiększasz swoje szanse w walce z konkurencją.

Źródłem wiedzy o rynku mogą być wszelkiego rodzaju raporty opracowywane przez firmy consultingowe. W szczególności polecam badania prowadzone przez firmę Nielsen. Sam z nich korzystam i polecam innym.

4. Poznaj klienta

Jedno z głównych zadań do odrobienia. Czy wiesz kim jest Twój klient i jakie ma potrzeby? Mogłoby się wydawać, że każdy przedsiębiorca zna swoją grupę docelową. W końcu na etapie tworzenia biznesplanu dogłębnie poznał ten temat i wtargnął w otchłań psychologicznych rozważań.

Nie do końca tak jest. Brakuje czasu i funduszy na rzetelnie przygotowane raporty i badania. Co począć w takich niesprzyjających okolicznościach? Przede wszystkim pilnie obserwować. W szczególności te miejsca, w których są aktywni potencjalni nabywcy produktów lub usług.

W epoce internetu masz nieograniczone możliwości „podglądania”. Do przykładowych, interaktywnych lokalizacji Twoich przyszłych klientów można zaliczyć fora, grupy tematyczne (głównie Facebook), portale branżowe, wideokanały (YouTube).

5. Nie wstydź się prosić

Na starcie potrzebujesz wsparcia. I to nie tylko finansowego. Takiego realnego przekładającego się na wymierne efekty biznesowe. Skoro rozpoczynasz maraton od punktu 0, to jedną z pierwszych rzeczy, z którą przyjdzie Ci się zmierzyć będzie zbudowanie tzw. świadomości marki. Twoi potencjalni klienci muszą się dowiedzieć, że w ogóle istniejesz i masz dla nich coś fajnego. Takiego bardzo, bardzo.

W tym momencie zaczyna się praca u podstaw – długotrwała, niewdzięczna i często frustrująca. Trzeba iść w lud i głosić dobre słowo. Tylko czy to wszystko masz robić samodzielnie? Otóż nie, skorzystaj z pomocy swojej mikrospołeczności. Ludzi w jakikolwiek z Tobą powiązanymi. Każdy z nas ma grono najbliższych przyjaciół (dobra, faktycznie może nie każdy) lub znajomych. Jeśli ich poprosisz to, istnieje szansa że pomogą.

Co więcej każdy z nich ma również swoją społeczność. Czerpiąc korzyści z efektu kuli śnieżnej (przy założeniu, że oni również zaktywizują swoje kontakty) można zajechać hen, hen daleko! Co trzeba zrobić, żeby to miało miejsce i generowało dla Ciebie bezpłatne benefity? Przemóc wstyd i zacząć prosić.

Sam miałem na początku z tym pewne opory, jednak po dłuższym zastanowieniu stwierdziłem, że nie ma co zwlekać. Najwyżej usunął mnie z listy znajomych lub pomyślą, że jesteś spamerem. Jeśli to jest jedyna konsekwencja takich działań, to wolę zaryzykować i zdobyć co najmniej kilka wartościowych kontaktów z potencjałem na biznes.

6. Sprzedawaj, sprzedawaj, sprzedawaj

Dla jednych sprzedaż to żywioł, w którym doskonale się odnajdują, a dla innych droga przez mękę. Tych drugich jest zdecydowanie więcej. Zapewne za sprawą negatywnych skojarzeń i utartych stereotypów. Czy Ty też wyobrażasz sobie nachalnego gościa, który za wszelką ceną zamierza Ci coś wcisnąć? Właśnie, też tak mam.

Tylko, że ten cały proces wcale nie musi tak wyglądać. Można to przeprowadzić w cywilizowany sposób, z mniejszą dozą prawdopodobieństwa, że ktoś potraktuje nas jak intruza. To już kwestia odpowiedniej wprawy, słuchania klienta, odkrywania jego potrzeb i budowania adekwatnej oferty.

Prawda jest taka, że sprzedaży nie nauczysz się z książek. Musisz zacząć to robić po prostu teraz, tak na serio. Bez odkładania na później i szukania wymówek. Nikt tego nie zrobi za Ciebie. Sam doskonale wiesz co oferujesz, jakie są mocne i słabe strony Twojego produktu czy usługi. Cały szkopuł w tym, żeby klient otrzymał to co spełnia jego potrzeby i będzie dla niego na tyle wartościowe, że wróci po więcej lub zarekomenduje znajomym.

Nie dowiesz się jednak tego dopóki nie zaczniesz SPRZEDAWAĆ. Uwierz mi, że na starcie biznesu nie ma ważniejszej czynności. Po prostu nie i koniec. Nie dam się przekonać. Przykro mi, ale tak jest. Moja wskazówka brzmi: sprzedawaj i ucz się na błędach. Nie ma innej opcji.

7. Buduj relacje

Łatwo napisać, trudniej wykonać. Zadanie z repertuaru tych bardziej ambitnych. Nie muszę nikomu tłumaczyć, że budowanie relacji w biznesie jest bardzo ważne. Przekłada się to potem na jakość i długość konkretnej współpracy. W dłużej perspektywie otrzymujesz wiele zysków (nie tylko materialnych). Przykładowo otrzymujesz usługę/produkt w terminie lub cenie nieosiągalnej dla innych. Możesz również zostać polecony, jako rzetelny producent/usługodawca kolejnym osobom, z którymi sfinalizujesz transakcję.

Warto? Bez wątpienia tak. Jak wspomniałem nie każdy jest tym zainteresowany i wtedy nie ma co się starać ponad miarę. Po prostu robisz swoje (wykonujesz obowiązki) nie wdając się w większe zażyłości, co również będzie pozytywnie postrzegane. Wiele zależy od charakteru człowieka i filozofii biznesu preferowanego przez konkretnego przedsiębiorca.

W moim przypadku zdecydowanie sprawdza się opcja numer 1. Stawiam przede wszystkim na jakość oferowanych produktów lub usług, nawet jeśli odbywa się to kosztem ilości zrealizowanych zleceń czy zamówień. Budowanie relacji biznesowych to długotrwały proces, wymagający przede wszystkim czasu i słuchania potrzeb drugiej strony. Zweryfikuj w praktyce, a dowiesz się czy to opłacalna dla Ciebie inwestycja.

Miałem kiedyś przyjemność uczestniczyć w spotkaniu BNI Kings w Krakowie (spece od budowania relacji poprzez udzielanie wzajemnych rekomendacji). Na zdjęciu wręczam oskara dla najlepszego mówcy. Polecam każdemu, można się wiele nauczyć i poznać przedsiębiorców z różnych branż.

8. Daj się zauważyć

Pokaż światu, że żyjesz i masz własny biznes. Na początku najmniejszą linią oporu – podziel się tą wiadomością z rodziną, przyjaciółmi i znajomymi. Możliwe, że ktoś z nich będzie chciał skorzystać z Twoich usług. W taki sposób zdobędziesz pierwszych klientów. Pomysł sprawdzony na własnej skórze, dlatego rekomenduję.

Jeśli Twoja działalność będzie promowana przez fanpage na Facebooku czy Instagramie, to tutaj działa podobny mechanizm. Również wysyłasz zaproszenie do polubienia profilu. Ja jednak preferuje nieco inny sposób. W przypadku drugiej firmy, w której działalność jestem zaangażowany, czyli browar rzemieślniczy Imperium Chmielu, na profilu prywatnym zamieściłem odpowiednią informację. Sam zobacz.

Niektórzy otrzymali również wiadomość prywatną z prośbą o udostępnienie tego postu. Efekt? Dla mnie bardzo satysfakcjonujący, ponieważ wcześniej nie udzielałem się intensywnie w social media, a odzew był na zadowalającym poziomie. Puenta? Trzeba próbować różnych sposobów i uderzać bezpośrednio do znanych nam ludzi.

9. Działaj aktywnie na wielu platformach

Mam na myśli platformy internetowe i to pod różnymi postaciami. Na czele są social media, ze względu na zasięgi organiczne oraz możliwość dopalania płatną reklamą (w szczególności fb, insta, czy niezagospodarowany jeszcze linkedin). Ja polecam również e-mail marketing, czyli zbierania adresów mailowych klientów i bezpośredni kolportaż newsletteru. Bardzo dobrze sprawdza się w mojej firmie consultingowej.

Multipaltformizm ma jeden cel. Dotarcie do jak największej ilości potencjalnych klientów ze swoim komunikatem biznesowym. Pamiętaj, że do każdego medium należny podejść indywidualnie i wcześniej sprawdzić, czy znajdziesz tam swoją grupę docelową. Przed podjęciem decyzji o obecności na konkretnym miejscu, zrób szczegółowy wywiad. Lepiej nie przepalać czasu i pieniędzy na marne.

Czy widziałeś już mój profil na Facebooku? Kliknij i sprawdź.

10. Napisz biznesplan

Pisząc biznesplan nie mam na myśli opasłego dokumentu z mnóstwem teoretycznych rozważań o przeszłości. To ma by krótki przewodnik o tym, jak z punktu A dotrzeć do punku B. Najlepiej przy jak najmniejszym nakładzie środków, czasu i nerwów. Prawda, że proste?

Skoro już wiesz, do czego ma posłużyć biznesplan, to zacznij go tworzyć. Zrób dokładny research rynku i poznaj klienta (patrz wcześniej wymienione działania). Pamiętaj że, nie piszesz książki, pracy magisterskiej czy referatu na zaliczenie. Krótko i na temat. Czas to pieniądz, a Ty na początku ich nie masz. Dlatego działaj i wprowadzaj na bieżąco poprawki.

W samej idei projektowania biznesplanu najważniejszy nie jest efekt końcowy, ale sama ścieżka prowadząca do jego finalizacji. W trakcie procesu tworzenia zaczniesz zastanawiać się na swoim portfolio produktów, potrzebach klientów, konkurentach, swoich zasobach, strategi marketingowej, kanałach sprzedaży oraz wielu innych sprawach.

Właśnie w tym tkwi wartość pisania biznesplanu. Zaczynasz się zastanawiać, szukać informacji, zadajesz pytania, masz wątpliwości i obawy o przyszłość. O to tutaj chodzi. Przechodzisz przez fazę kreatywnego myślenia i 100% swojej uwagi poświęcasz tylko na tej jednej sprawie. Przekonałem Cię, że warto?

11. Pokora

W podejściu do każdego obszaru związanego z prowadzeniem działalności gospodarczej na własny rachunek. Jeśli uważasz, że masz sprawdzoną strategię i ona na pewno przyniesie górę złota, to masz problem. Z prawdopodobieństwem graniczącym z pewnością, stwierdzam, że w realiach biznesowych takie „cudowne” plany praktycznie nie występują.

Rynek zweryfikuje Twoje założenia. Najczęściej w bardzo bolesny sposób. Może się okazać, że trzeba będzie przemodelować obrany wcześniej kierunek i wdrożyć kompletnie nowy pomysł na biznes. Nie bez powodu, Mike Tyson mawiał, że „Każdy ma jakiś plan dopóki nie dostanie po gębie”. W biznesie obowiązuje ta sama zasada. Dopóki nie przekonasz się na własnej skórze i nie doświadczysz tych emocji, to nie uwierzysz.

Pokora, pokora i jeszcze raz pokora. Nikt nie rodzi się geniuszem. Dojście do odpowiedniego poziomu zajmuje czas i wymaga wiele cierpliwości i poświecenia. W końcu nikt nie obiecywał, że będzie łatwo.

Dziękuję za Twoją uwagę i czas poświęcony na przeczytanie tego artykułu. Wierzę, że moje wskazówki pomogą w Twoim biznesie. Jeśli masz dodatkowe pytania napisz na konrad.siekierda@gmail.com