Ten artykuł jest zaadresowany głównie do właścicieli, menedżerów oraz innych osób zarządzających hotelami, restauracjami, pensjonatami, ośrodkami wypoczynkowymi oraz pubami. Osoby spoza branży również znajdą tutaj cenne wskazówki. Pewne mechanizmy są uniwersalne i powtarzalne bez względu na sektor gospodarki, w którym się funkcjonuje.

Przechodząc do rzeczy, dowiesz się, jakie realne korzyści możesz odnieść decydując się na oferowanie piwa rzemieślniczego. W każdym obszarze -marketingowym, sprzedażowym i finansowym. Zaprezentowany punkt widzenia opiera się na badaniach rynkowych, własnych doświadczeniach oraz obserwacjach poczynionych na przestrzeni ostatnich lat.

1. Wyróżniasz się z tłumu

Wejdźmy trochę w buty klienta. Takiego z krwi i kości. Przychodzi weekend i masz zamiar wybrać się ze znajomymi na piwo. Teraz pytanie brzmi gdzie i dlaczego? Hmmm to chodźmy do lokalu XYZ, ponieważ…

• dostaniemy tam rzemieślnicze piwo, którego nie znajdziemy nigdzie indziej,
• jest warzone przez lokalny browar,
• jest świeże (krótko po rozlewie),
• niepasteryzowane i niefiltrowane,
• ma niesamowity smak i zapach cytrusów (patrz styl IPA i APA),
• jest podawane w ładnym i znakowanym szkle,
• podaje go miła obsługa posiadająca specjalistyczną wiedzę.

Dostrzegasz różnicę?

W ten sposób dostarczasz potencjalnemu klientowi argumentów, dlaczego ma wybrać akurat Twój lokal. Im więcej okazji do odwiedzin, tym więcej gości. Prosta i sprawdzona zasada. Jak zapewne zauważyłeś, piwo z rzemieślniczego browaru dostarcza wiele powodów do częstych i długich odwiedzin.

Podobne mechanizmy zachodzą, gdy jesteś turystą. Chcesz spróbować dobrego lokalnego piwa. Takiego co warzy mały browar z okolicy. Nie interesuje Cię wtedy cena, odległość i poświęcony czas. Jedziesz tam, bo chcesz poznać jak smakuje i pachnie piwo serwowane akurat tutaj. Taka piwna wycieczka. I wiesz co? Takich ludzi jest coraz więcej. Żądnych przygód, nowości i nastawionych na odkrywanie świata.

Natomiast serwując piwo dostępne na każdym rogu w żaden sposób nie wyróżniasz się z tłumu. Jesteś tłumem, tworzysz go i w głowie klienta nie odznaczasz się niczym szczególnym. Będąc jednym z wielu sprzedających ten sam styl piwa (najczęściej międzynarodowy jasny lager), tracisz szansę na pozyskanie wartościowościowych klientów. To wszystko na wyciągnięcie ręki. Może warto być o krok przed innymi?

2. Wspierasz lokalną społeczność

Trzeba wziąć pod uwagę jeszcze inny ważny aspekt. Kupując piwo z małego browaru wspierasz społeczność w nim zorganizowaną. Pieniądze nie są transferowane do spółek matek posiadających swoją siedzibą daleko zagranicą. Kapitał zostaje u nas, tutaj w Polsce.

Dzięki temu wspierasz osoby tam zatrudnione. A musisz wiedzieć, że praca jest trudna. Wymaga nieustanego podnoszenia kwalifikacji i podejmowania ryzyka celem opracowania niepowtarzalnych receptur. W tej branży nie ma drogi na skróty, a klienci są wymagający. Dlatego otrzymujesz produkt o unikalnej jakości i warzony w małych porcjach.

Niestety bardzo często brakuje nam tego lokalnego patriotyzmu, a szkoda. Mamy wiele wspaniałych produktów, a jednak nie potrafimy tego docenić. Wystarczy rozejrzeć się dookoła i można z łatwością dostrzec bogactwo otaczającego nas regionu.

A gdyby tak zmienić ten trend?

Jeśli uważasz, za warto wspierać małe, lokalne inicjatywy i cenisz sobie produkty o wysokiej jakości, to spróbuj również sięgnąć po piwo rzemieślnicze. Na początku na próbę. Przekonasz się jak zareagują Twoi goście i czy ta inwestycja przynosi zyski. Zapewniam, że będziesz mile zaskoczony.

3. Stawiasz na naturalne produkty

Zastanawiałeś się kiedyś, z jakich surowców warzone jest piwo? To proste. Co do zasady są to: woda, słód jęczmienny, chmiel oraz drożdże. Mogą pojawiać się również dodatki w zależności od warzonego stylu. Przykładowo do witbiera dodamy szczyptę kolendry oraz skórkę gorzkiej pomarańczy curaçao. Na fali są również piwa z dodatkiem owoców.

Tylko tyle i aż tyle potrzeba, aby uwarzyć piwo. Może się wydawać, że to nie jest nic skomplikowanego. Cała magia i mistrzostwo w fachu tkwi w szczegółach. Jedną z cech dobrego piwa jest właściwy balans smaków, aromatów i goryczki. Jeśli ta kompozycja jest zgrana, to znaczy że piwowar wykonał kawał dobrej roboty.

Jak widzisz jest to produkt w 100% naturalny. Do uwarzenia warki piwa browary rzemieślnicze nie muszą używać sztucznych aromatów, słodzików, enzymów wspomagających proces zacierania i fermentacji oraz innych niepotrzebnych substancji. Cały proces opiera się na naturalnych reakcjach zachodzących pod wpływem odpowiednich temperatur.

Potrzebujesz piwa zaprojektowanego z wysokiej jakości składników? Spokojnie fermentującego i leżakowanego w tanku do momentu nabrania odpowiednich walorów smakowych? Właśnie takie zaopatrzenie znajdziesz w browarze rzemieślniczym. W szczególności tutaj.

4. Budujesz relacje z właścicielami

Poznajesz ludzi bezpośrednio odpowiedzialnych za piwną inicjatywę. Znasz ich z imienia i nazwiska. Podpisują się pod każdym uwarzonym piwem. Nie ma rozmytej odpowiedzialności, nikt się nie miga od swoich zobowiązań. Wiesz od kogo i czego możesz się domagać. Tam pracują ludzie jednoznacznie identyfikowalni. Nie prowadzisz rozmowy z Key Account Managerem na region Europy Środkowo-Wschodniej, tylko Kamilem od zaopatrzenia.

Rodzi się szansa nawiązania długotrwałej relacji opartej na wzajemnym zaufaniu i szacunku. Nie muszę nikogo przekonywać, że znalezienie rzetelnego i sprawdzono partnera biznesowego nie jest zadaniem łatwym. W tym układzie zwycięsko wychodzi każda ze stron. Nie wierzysz? Przeczytaj przykład poniżej.

Dzieje się coś niespodziewanego np. awaria sprzętu do nalewania albo powoli kończy się piwo na magazynie, a jest środek nocy w sobotę wieczorem, a Ty masz salę pełną gości. Sytuacja absolutnie wyjątkowa i wymagająca niezwłocznego działania. Co wtedy robisz? Dzwonisz do Key Account Managera pracującego od 8 do 16 od poniedziałku do piątku? Może być problem.

Właśnie po to buduje się relacje, żeby w sytuacjach podbramkowych liczyć na pomoc i zrozumienie. Kiedy trzeba przyjedzie i załatwi sprawę, chociaż tego nie uwzględnia zawarta umowa. Dlaczego? Bo nie tylko postanowienia kontraktów i przepisy mają znaczenie. Ludzka życzliwość i otwarcie na potrzeby drugiej strony. W biznesie występują coraz rzadziej. Jednak cały czas można znaleźć białe kruki. Może warto poszukać?

5. Stawiasz na jakość

W każdym obszarze funkcjonowania, nie ograniczając się do samego produktu. W kuchni używasz składników pochodzących od sprawdzonych dostawców, najlepiej od lokalnych rolników i producentów? Dzięki temu masz pewność, że zaopatrujesz się w produkty pełne witamin i naturalnych aromatów. Klienci doceniają Twoje starania odwdzięczając się pozytywnymi opiniami i rekomendacjami.

Czy nie jest tak?

W takim razie nie ma sensu ograniczać się wyłącznie do potraw. Możesz pójść o krok dalej i poczęstować gości piwem z wyższej półki. Konsekwencja w kreowaniu swojego wizerunku powinna nam towarzyszyć na każdym szczeblu. Tym bardziej dotyczy to napojów %, gdzie bukiet aromatyczny i smakowy jest niezwykle bogaty. Ten element istotnie wpływa na ogólne zadowolenie klienta z wizyty w danymi miejscu, ale o tym nie muszę przypominać.

Rynek HoReCa cały czas się intensywnie rozwija. Wchodzą nowi gracze z dużym, zagranicznym kapitałem i fachową kadrą menedżerów. O sukcesie decyduje nie tylko dobrze przemyślana i spójna strategia. Każdy detal ma znaczenie. Skoro możesz poprawić swoją pozycje konkurencyjną wprowadzając nowy produkt, to czemu by nie skorzystać?

6. Oferujesz pełną paletę smaków i aromatów

Według międzynarodowej organizacji Beer Judge Certification Program (BJCP) obecnie możemy wyróżnić ponad 120 różnych stylów piwa. Każdy ze stylów został dokładnie opisany w dokumencie Beer Style Guidelines (tutaj). Znajdziesz tam szczegółowe informacje, o tym jak powinno wyglądać, pachnieć i smakować konkretne piwo. Jeśli serwujesz piwo rzemieślnicze, możesz bez zastanowienia sięgać do tej publikacji. Ułatwia sporządzenie prawidłowego opisu oraz może stanowić źródło inspiracji.

Powołując się na opracowanie BJCP chciałem nieco przybliżyć bogactwo i zróżnicowanie piwnego świata. Czy istnieje jakikolwiek inny trunek , który zapewnia takie wiele doznań? Wiesz, że w piwie można znaleźć aromaty owocowe, cytrusowe, kwiatowe, ziołowe, przyprawowe, czekoladowe czy palone? Nie wspominając o palecie smaków czy kolorów.

Wszytko jeszcze lepiej się zgrywa, gdy połączymy dwa światy: piwa i potraw. Wtedy możliwości są nieograniczone. Przekraczasz granice smaków i kreujesz wyszukane aromaty. Jesteś Panem sytuacji. W takim razie może warto pokazać klientom ten świat? Wprowadzić ich na ścieżkę pełną głębokich doznań i niepowtarzalnych wrażeń. Wtedy zostaniesz w ich świadomości o wiele dłużej, niż przez jeden krótki wieczór.

7. Dostarczasz klientom unikalnych wrażeń (foodpairing)

Nie wiem czy wiesz, ale piwo może stanowić świetną bazę do wielu przepysznych potraw. Nie mam na myśli wyłącznie golonki czy paluszków piwnych. To o wiele bardziej wyrafinowana i złożona sztuka. Sztuka łączenia smaków i aromatów, aby wydobyć to co najlepsze. Trend ten w Polsce dopiero się rozwija i jest coraz bardziej zauważalny.

Ten kto pierwszy nauczy się korzystać z dobrodziejstwa piwnego świata wiele zyska. Po pierwsze klienci przekonają się, że piwo doskonale komponuje się z innymi potrawami (tymi o większej marży), a ich połączenie dostarcza unikalnych wrażeń. Wyobrażasz sobie kompozycje żeberek w miodzie z wytrawnym piwem Saison albo Dry Stouta z deserem czekoladowym? Zdecydowanie tak.

Wystarczy trochę poeksperymentować i poszukać połączeń smakowych uderzających w gusta Twoich klientów. Świetnym pomysłem będzie umieszczenie w karcie informacji o piwie, które pasuje do konkretnego dania lub odpowiednio przeszkolić personel, żeby udzielał klientom wskazówek. Chcesz przetestować ten pomysł? Warunek jest tylko jeden. Trzeba mieć dobre piwo.

8. Zdobywasz cenną wiedzę

Ścisła współpraca między ekipą lokalu, a zespołem browaru generuje namacalne korzyści. Efekt ten występuje na każdym polu, w szczególności widać go przy obsłudze klienta (dzięki wiedzy otrzymanej od browaru personel może lepiej zaopiekować się klientem i poprawić jego doświadczenie). Do tego stopnia, że ponownie odwiedzi to miejsce i będzie rekomendował znajomym. Takie małe kroczki są niezwykle istotne.

Co więcej, personel lokalu zawsze może skonsultować się z browarem w każdej kwestii dotyczącej oferowanego piwa. Spraw z tym związanych jest naprawdę dużo. Nie wierzysz? Zobacz, jakie wsparcie można otrzymać decydując się na piwo rzemieślnicze:

• w jakim szkle serwować,
• w jaki sposób nalewać,
• jakie powinno być ustawione ciśnienie robocze w instalacji,
• jaka jest odpowiednia temperatura serwerownia,
• z jakimi daniami najlepiej komponuje piw dostępne na kranach,
• z jakich składników zostało uwarzone i w jaki sposób (klienci lubią znać szczegóły, zwłaszcza Ci bardziej wymagający),
• jak prawidłowo opisać piwo w karcie dań (aromat, smak, kolor, goryczka).

To tylko przykładowe wyliczenie. W zależności od tego, jak bliska jest współpraca między partnerami, zakres dodatkowych usług będzie różny. Zależy to również od wolumenu sprzedaży. Przy większych zamówieniach istnieje możliwość zamontowania dedykowanej instalacji do wyszynku piwa.

9. Organizujesz wspólne imprezy

Małe browary w ramach promocji nowo wypuszczanych na rynek piw często organizują tzw. „Premiery”. Są to wydarzenia, w których uczestniczą osoby ściśle powiązane z danym browarem (właściciele, piwowarzy). Na kranie leje się oczywiście debiutujące piwo, a goście mają możliwość jego degustowania.

Jest to wspaniała okazja dla klientów do nawiązania rozmowy z reprezentantami browaru i poznania od podstaw technologii i receptury powstałego piwa. To również szansa dla samej restauracji/hotelu na promocję swojego miejsca i wyjścia naprzeciw oczekiwaniom gości.

Dobrym pomysłem jest również zorganizowanie małego koncertu i zaproszenie fotografa. To dodatkowo podgrzeje atmosferę wydarzenia i podniesie jego rangę. Splendor i zasługi za niezapomniane chwile, długie rozmowy przy piwie oraz śpiewane wspólnie hity spływają na lokal. Bo to tutaj miało miejsce coś wyjątkowego, wieczór pełen wrażeń.

10. Serwujesz piwo na wyłączność

Browary rzemieślnicze najczęściej opierają swoje portfolio na piwach warzonych cyklicznie (stała oferta – kilka pozycji) oraz piwach warzonych jednorazowo (raz się pojawia i znika). Każde z nich jest dystrybuowane przez posiadane kanały sprzedaży i co do zasady szeroko dostępne. Zarówno piwosz z Warszawy, jak i z Krakowa z powodzeniem zdegustuje butelkę lub szklankę danej partii.

A gdyby uwarzyć piwo dostępne tylko w jednym lokalu? Mały browar ma taką możliwość. Kwestia dogadania się z właścicielami i zrobienia dobrej promocji. Świetna szansa na ściągnięcie nowych gości. Ograniczona dostępność i wyłączność na piwo, to są argumenty nie do przebicia.

Można wtedy napisać w menu lub na profilu w social media, że piwo zostało uwarzone wyłącznie dla gości restauracji czy hotelu „XYZ” i nigdzie indziej w Polsce nie jest dostępne. Według mnie bomba!

Natomiast gdy, jesteś mniejszym podmiotem to zawsze możesz zawrzeć porozumienie z zaprzyjaźnionymi miejscami (inne restauracje, hotele, pensjonaty) i poprosić o wyłączność na wskazaną lokalizację. Brzmi dobrze, no nie?

11. Czerpiesz korzyści z bezpłatnej reklamy

Załóżmy, że restauracja prowadząca fanpage na Facebooku postanowiła pochwalić się swoim świątecznym wystrojem i zaprasza klientów do odwiedzin. Co może w takiej sytuacji zrobić browar? Bardzo prostą rzecz, udostępnia stworzony post w aktualnościach lub relacji na własnym profilu. Dzięki temu dodatkowa liczba osób zobaczy ten komunikat i możliwe, że skorzysta z oferty gastronomicznej. Zobacz jak robi to Browar Imperium Chmielu.

Proste działania przynoszą wymierne skutki. W szczególności, gdy robisz to z odpowiednim wyczuciem i we właściwym czasie. Ten potencjał można i trzeba wykorzystywać na wiele rożnych sposób. Zaprezentowałem tylko jeden z nich, a możliwości w obszarze on-line i off-line jest co nie miara. Dlaczego więc nie korzystać z tego pełnymi garściami?

12. Zamawiasz i masz

Elastyczność dostaw to następny ważny aspekt współpracy biznesowej z browarem rzemieślniczym. Zarządzający restauracjami, hotelami lub ośrodkami wypoczynkowymi doskonale wiedzą, jak istotną rolę odgrywa odpowiednia logistyka. W szczególności terminowość i niezawodność dostaw.

Zaopatrując się w piwo z lokalnego browaru masz pewność, że trafi do Ciebie świeże, niefiltrowane, pełne walorów aromatycznych i smakowych piwo. Eliminujesz w ten sposób ryzyko związane z jego nieprawidłowym przechowywaniem w trakcie transportu. Musisz wiedzieć, że jest to produkt bardzo podatny na wahania temperatur, a więc konieczne jest zachowanie odpowiedniego ciągu chłodniczego. W przeciwnym razie istnieje wysokie prawdopodobieństwo, że nie zachowa w pełni wszystkich walorów smakowych. Im krótsza droga z browaru do lokalu, tym lepiej dla jakości piwa.

Pojawia się również inne ważna kwestia. Nie wszystkie lokale posiadają wystarczająco duże chłodnie pozwalające na przechowanie większej ilości zamówionego piwa. W takiej sytuacji konieczne są mniejsze i częstsze dostawy ze względu na istniejące ograniczenia. Tutaj znowu wyśmienicie sprawdzi się możliwość indywidualnego ustalenia częstotliwości i wielkości zamawianych partii z browarem. Jeśli jest potrzeba dzwonisz, pakujesz i masz na stanie. Nie potrzebujesz wielkiej powierzchni, żeby zapewnić ciągłość dostaw. Dobre rozwiązanie?

13. Stałe zaskakujesz klientów

Nie ma monotonii w Twoim portfolio. Nie serwujesz cały czas tego samego. Zaskakujesz klientów rotacją piwa dostępnego na kranach. W ten sposób dajesz im powód, żeby odwiedzili Twój lokal przy następnym wyjściu na miasto. Zachęcasz ich, żeby zabrali ze sobą znajomych i popróbowali czegoś zupełnie nowego, niedostępnego w szerokiej dystrybucji.

Co więcej, za zmianą serwowanego piwa mogą iść zmiany w karcie dań. Wyobraź sobie, że wprowadzasz potrawy oparte na nowo dostępnym produkcie, które świetnie go uzupełniają i współgrają z całą resztą. Tym samym dajesz kolejny powód do odwiedzin. Im więcej takich powodów, tym lepiej dla Twojego portfela. Zawsze możesz uzupełnić ten wachlarz doświadczeń o dedykowane szkło, naczynia oraz całą oprawę. To jeszcze spotęguje uzyskany efekt i wzmocni Twoją pozycję.

Oczywiście możesz mieć na kranie piwo dostępne przez cały czas. Tym bardziej, gdy klienci przyzwyczają się do danego stylu i będą przychodzić do lokalu właśnie dla niego. W takim przypadku mądrym rozwiązaniem będzie zamontowanie kolumny obsługującej 3 krany. Na jednym piwo dostępne w stałej ofercie, a pozostałe dwa rotują. Dobry pomysł?

14. Spełniasz potrzeby gości

Według raportu „Napoje alkohole w Polsce. Aktualny obraz rynku” przygotowanego przez firmę doradczą Nielsen, jednym z głównych trendów w branży jest premiumizacja. Polacy coraz chętniej sięgają po piwo z wyższych segmentów cenowych. Sprzedaż piwa premium wzrosła o 10,2% w 2017 roku w stosunku do 2016, podczas gdy sprzedaż piwa z segmentów economy i mainstream zmniejszyła się odpowiednio o 6,2% i 1,4% w tym samy okresie.

Specjaliści podają, że jednym z głównym wyzwań jest zmiana nawyków polskich konsumentów na przestrzeni ostatnich lat. Poszukują głównie nowych smaków lub wariantów swoich ulubionych produktów, które jednocześnie są swojskie i nawiązują do lokalnych sentymentów.

Jak myślisz, czy w ten trend wpisują się browary rzemieślnicze?

Nie mam, co do tego najmniejszych wątpliwości. Teraz trzeba zdecydować, czy płyniesz zgodnie ze wznoszącą falą i spełniasz potrzeby swoich klientów czy zostajesz w tyle i zgadzasz się na utratę swojej pozycji. Konkurencja nie śpi i szybko reaguje na zmieniające się otoczenie. Zatem działaj wartko.

15. Klient może się Tobą pochwalić

Załóżmy, że do grona Twoich klientów zaliczają się przedsiębiorcy. Nieodłącznym elementem bycia przedsiębiorca są wszelkiego rodzaju spotkania biznesowe. Odbywają się w różnych lokalizacjach, w zależności od okoliczności – w mniejszym lub większym towarzystwie. Teraz zadaj sobie pytanie, co decyduje o wyborze konkretnej lokalizacji?

Z zebranego doświadczenie wynika, że biznesmeni oprócz miejsca przyjaznego do rozmów szukają również lokalnych smakołyków (pod każdą postacią). Jest to również związane z aktualnymi trendami opisanymi we wcześniejszych punktach. Częste i długie podróże powinny spotkać się z dozą gratyfikacji za przebyte trudy.

Ten fakt ma jeszcze większe znaczenie, gdy gościem jest osoba z zagranicy. W takich okolicznościach, doskonałym rozwiązaniem jest pokazanie potencjalnemu partnerowi bogactwa polskiej kuchni i warsztatu polskich piwowarów. Bo jak to mówi przysłowie przez żołądek do portfela. Osoba organizująca takie spotkanie wybierze miejsce spełniające wskazane kryteria. Teraz odpowiedz sobie na pytanie, czy jesteś właśnie takim miejscem?

16. Powiększasz wartość rachunku klienta

Wiadomo w jaki sposób piwo działa na apetyt człowieka. Znacznie zwiększa potrzeby żołądkowe oraz uwydatnia cechy oratorskie. Zauważ, że jeśli przyciągniesz do siebie ludzi na wyjątkowe piwo, to istnieje duża szansa, że zamówią również jedzenie. To generuje dla Ciebie dodatkowe zyski i wzbudza szersze zainteresowanie.

Jaki jest warunek sine qua non?

Oczywiście posiadanie piwa niedostępnego w pierwszej lepszej knajpie oraz jego odpowiednia ekspozycja na klienta. Przedstawienie zalet i walorów istotnych z punkt widzenia nabywcy, w sposób dla niego przystępny i atrakcyjny. Sprawy odpowiedniego przygotowania komunikatu marketingowego również możesz skonsultować z przedstawicielami browaru. Chętnie pomogą i zaproponują sprawdzone rozwiązania.

Mając unikalny na rynku produkt, możesz oprzeć na tym całą filozofię prowadzenia biznesu. Przykładowo, informujesz gości o dostępności potraw czy napojów o lokalnym rodowodzie, zaprojektowanych na bazie naturalnych składników, bez użycia sztucznych substancji i oferowanych wyłącznie w Twoim lokalu. Jeśli klient będzie chciał spróbować oryginalnego połączenia deseru czekoladowego z dodatkiem malin z plantacji Pana Michała na bazie Stouta Owsianego z lokalnego browaru, to jaką ma alternatywę? Sam wiesz o co chodzi.

17. Budujesz grono lojalnych klientów

Co takiego sprawia, że klient powraca do konkretnego miejsca? Decyduje o tym wystrój wnętrza, dogodna lokalizacja, jakość serwowanych dań czy może poziom obsługi? Zapewne każdy z tych elementów posiada swój zasłużony udział. Jeśli tak, to nie wystarczy skupić się na wybranym wycinku układanki, ale trzeba podnosić standardy na wielu szczeblach.

Trzeba jednak od czegoś zacząć. W branży spożywczej tym punktem wyjścia jest produkt. Od niego wszystko się zaczyna. Na jego podstawie tworzysz pozostałą ideologię. Podejmujesz decyzję czy chcesz być tanią knajpą z kebabem czy elegancką restauracją. Każdy model rządzi są swoimi prawami i uderza w inną grupę docelową.

W zależności od tego na jaki model stawiasz, w taki sposób należy projektować doświadczenie klienta, aby było zgodne z przyjętym kierunkiem. Czy w restauracji hotelowej zaproponujesz gościom tanie wino dostępne za 7 zł w osiedlowym sklepie monopolowym? Szczerze wątpię. Teraz zastanów się czy tak samo robisz z piwem? Otóż to.

Jeśli klient ma do Ciebie wracać, a najlepiej robić to regularnie to musi mieć ku temu określony powód. Dostarczając mu za każdym razem unikalne, a zarazem powtarzalne doświadczenie, możesz liczyć na jago przychylność. Pamiętaj, że to co oferujesz powinno współgrać z pozostałą resztą. Spójność, w tym co mówisz i w tym co oferujesz jest fundamentem do dalszych działań.

Lojalni klienci (o których coraz trudniej) wracają do Ciebie, ponieważ masz dla nich coś wyjątkowego. Coś co powoduje, że nie szukają alternatywnych lokalizacji. Jeśli zdecydujesz, że Twoim asem w rękawie będzie rzemieślnicze piwo, to już masz szeroką bazę do projektowania następnych wyróżników (w karcie, obsłudze, organizowanych wydarzeniach). Od Ciebie zależy czy umiejętnie to wykorzystasz.

18. Zdobywasz nowych klientów

Sięgasz po osoby ceniące sobie wysoką jakość produktów, nie ograniczając się wyłącznie do napojów alkoholowych. Najczęściej posiadają szeroką wiedzę o konsumowanych trunkach, czyli znają piwne style i wiedzą czego mogą się spodziewać po konkretnym gatunku (jaki powinien być smak, aromat, barwa czy goryczka).

Poprzeczka jest zawieszona nieco wyżej, ponieważ trafiasz na ludzi potrafiących obiektywnie ocenić, to co piją i jedzą. Ma to jednak swoje zalety, ponieważ ryzyko popłaca. Większość z nich dzieli się swoimi wrażeniami z innymi ludźmi poprzez zostawienie recenzji.

W przypadku piwa są to takie portale jak: Rate Beer, Untapped, Polski Kraft czy Oceń Piwo. Tam znajdziesz wiele opinii na temat konkretnych stylów i marek piwa. Poza tym istnieje wiele grup na Facebooku (np. Jepiwka) czy fora internetowe (browar.biz albo piwo.org), gdzie również są zamieszczanie takie informacje.

Osoby te tworzą niezwykłą społeczność skupioną wśród piw rzemieślniczych. Wymieniają się swoimi doświadczeniami i polecają sprawdzone miejsca. A gdyby tak, zaistnieć w świadomości tej społeczności? Pokazać się od dobrej strony i aktywnie uczestniczyć w tworzeniu marki samego lokalu i oferowanego piwa?

19. Edukujesz i zyskujesz

Pierwszym etapem jest edukacja klientów. Zarówno tych nowych, jak i obecnych. Przedstawienie atutów piwa w nieszablonowy i intrygujący sposób. Możesz na przykład zorganizować wydarzenie z udziałem piwowara, gdzie wygłosi krótką prelekcję na temat piwnych stylów.

Sprawdzi się również umieszczenie krótkiego opisu w karcie dań lub przygotowanie dedykowanej broszury informacyjnej. Oczekując na podanie zamówionego jedzenia klienci często sięgają po materiały reklamowe znajdujące się przy stoliku. Szkoda, tego nie spieniężyć. Zagospodarowanie czasu oczekiwania, to bardzo wdzięczny temat i warto go dobrze rozegrać.

Klienci posiadający wiedzę stają się bardziej wymagający i oczekują po prostu więcej. Każdy kij ma jednak dwa końce. Jeśli spełnisz ich oczekiwania to zostaną z Tobą na dłużej. Docenią, to co dla nich robisz i wrócą z liczniejszą ekipą. Bo wcale nie tak łatwo jest znaleźć miejsce wyróżniającym się czymś więcej niż poprawnym jedzeniem. Stworzenie społeczności skupionej wokół miejsca, ludzi czy pewnej idei, to jest sztuka.

Jak wspomniałem nakłady na edukowanie mają swoje odzwierciedlenie w rachunkach klientów. Jest to gra długodystansowa i na początku trzeba uzbroić się w cierpliwość i stopniowo realizować przyjętą strategię. Najważniejszy jest upór i żelazna konsekwencja. Wyniki przyjdą w swoim czasie. Wiesz ile możesz stracić jeśli nie podejmiesz tej rękawicy? Całą masę klientów przejętych przez konkurencyjną firmę, która zbudowała swoją społeczność.

20. Wzmacniasz swój wizerunek

Wizerunek (marka) restauracji, hotelu oraz pensjonatu istotnie wpływa na decyzje zakupowe klientów. Ludzie przywiązują się do miejsc pozwalających się zapamiętać. Wyróżniających się z szeregu sztampowych i nudnych konceptów powielających istniejące na rynku wzorce. Wystarczy poszukać swojej niszy i zacząć ją eksplorować.

Moim zdaniem kierunkiem wartym rozważenia jest specjalizacja. W przypadku lokali z gastronomią strategią godną polecenia będzie skupienie się na określonej kuchni (np. gruzińska) i osiągnięcie w niej absolutnego mistrzostwa. Podobnie możesz podziałać z piwem. Na przykład jesteś znany z ciasteczek piwnych pieczonych z dodatkiem piwa z lokalnego browaru oraz lodów rzemieślniczych wytwarzanych na miejscu. Prawda, że brzmi apetycznie i zachęcająco?

Konsekwentnie projektując kartę dań (w oparciu o lokalne produkty) wzmacniasz swój wizerunek w oczach klientów. Polscy i zagraniczni goście potrafią docenić jakość i smak potraw. Gdy dajesz im możliwość wspierania okolicznych rolników, rzemieślników, plantatorów warzyw to najczęściej chętnie to robią. Zdają sobie sprawę, że jest to działalność na małą skalę i wymagająca dużych nakładów pracy.

Wielką zwolenniczką tego sposoby prowadzenia biznesu jest znana restauratorka Magda Gessler. W programie telewizyjnym „Kuchenne rewolucje” zawsze zwraca uwagę na klasę produktów oraz ich pochodzenie. Tym samym zachęca do używania darów natury z najbliższego regionu. Czemu więc nie iść śladami osoby odnoszącej spektakularne sukcesy w biznesie restauratorskim?

Jeśli spodobał Ci się ten wpis i chciałbyś sprzedawać piwo rzemieślnicze w swoim lokalu to napisz na adres konrad.siekierda@gmail.com

Współtworzę browar rzemieślniczy Imperium Chmielu z Ostrowa koło Tarnowa i chętnie podejmiemy rozmowy.